WHITE PAPER
歯科医師の情報収集・意思決定プロセスとは？

導入検討時に「何を見て」「誰に相談し」「どう判断しているのか」
歯科医師のリアルな購買行動から、企業が押さえるべき
マーケティング・営業設計のポイントを整理した調査レポート。
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CONCEPT

こんなお悩みありませんか?
歯科業界向けのマーケティング・営業に取り組む企業様から、
よくいただくご相談です。
• 展示会で名刺は集まるが、その後の商談化につながらない
• 歯科医師が「何を重視して比較しているのか」が見えていない
• 自社の提案が、複数候補のなかで埋もれてしまう
• マーケ施策が「なんとなく」で、改善の打ち手が見えない
• リード獲得後のナーチャリング動線がない/弱い
• ディーラー営業との連携をどう設計すべきか分からない

この資料で分かること

歯科医師の情報収集〜導入判断までを 5 つのフェーズに分解し、
施策設計の論点を整理しました。
POINT 01 ─ 歯科医師の意思決定プロセス全体像
認知→情報収集→比較検討→社内相談→導入判断の5段階。
それぞれで何を見て、誰に相談しているかを整理。
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POINT 02 ─ 主な情報収集源と
接触頻度
Web 検索/学会/展示会/同僚紹介/ディーラー/SNS
── 各チャネルの位置づけと、複数並行接触の実態。
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POINT 03 ─ 比較検討時に
見られているポイント
実績・専門性・サポート・運用整合性・投資回収・口コミ。
「機能」より「自院に合うか」が重視される理由。
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POINT 04 ─ マーケ施策で
よくある失敗パターン
情報提供不足/接点単発/比較材料不足/ターゲット解像度不足──
つまずきポイントとリカバリー視点。
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POINT 05 ─ 展示会後フォローで
差がつくポイント
スピード/パーソナライズ/コンテンツ提供。
当日後 72 時間〜2 ヶ月までのタイムライン設計。
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POINT 06 ─ ナーチャリング設の考え方
認知層〜決定層までのファネル別コンテンツマッピング。
急かさずに信頼を積み重ねる動線づくり。
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サービス２
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WHITE CROSS Co., Ltd.
歯科医師向け専門メディアの運営から得たユーザー理解と、BtoB 営業・マーケティング実務の知見
を組み合わせ、歯科業界向け事業を行う企業様のリード獲得・ナーチャリング・商談化を一気通貫で
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